Gadai Market Segmentation

Gadai Market Segmentation

Persaingan dalam bisnis Gadai berkembang sejak bisnis gadai tidak lagi menjadi monopoli perusahaan gadai negara. Sebelum keluarnya peraturan OJK No.31/2016 mengenai izin berdirinya gadai swasta, Pegadaian relatif tidak memiliki pesaing. Namun dengan peraturan OJK ini perusahaan gadai swasta tumbuh berkembang bak cendawan di musim hujan diberbagai kota Indonesia.

Kehadiran gadai swasta sudah pasti menciptakan persaingan dalam industri pergadaian dan ini yang diharapkan oleh OJK, sehingga industri gadai menjadi efisien dan yang diuntungkan adalah konsumen. Persaingan juga akan menumbuhkan kreatifitas para pemainnya dan pada akhirnya customer akan menikmati layanan yang lebih baik.

Strategi untuk memenangkan persaingan dalam bisnis gadai konvensional adalah sama dengan konsep dalam marketing pada umumnya. Perusahaan harus dapat memberikan unique value proposition bagi customernya. Perusahaan gadai harus mengenal dengan baik berbagai atribut dari produk gadai yang dapat menciptakan keunggulan. 

Segmentasi pengguna jasa gadai dapat dilihat dengan membaginya dalam segmen berdasarkan pengelompokkan secara demografi, geografi, psikografi dan behavioral. Segmentasi yang dihasilkan adalah sebagai berikut :

Dengan menggunakan pendekatan tersebut customer bisnis gadai secara garis besar adalah :

1. Ibu rumah tangga yang berada pada usia produktif, dimana pada umumnya tulang punggung keluarga adalah suami yang bekerja.
2. Secara sosial ekonomi berada pada segmen low sampai middle income dan tinggal di daerah perkampungan kelas menengah bawah.
3. Suka dengan layanan yang tidak terlalu formal dan prosedur yang mudah difahami.
4. Datang ke jasa gadai karena adanya masalah “unmatch” antara  pendapatan dengan pengeluaran, seperti untuk biaya sekolah anak, biaya pengobatan keluarga yang sakit dan menutupi defisit pengeluaran sampai gaji diterima Kembali (bridging loan)
5. Untuk usaha produktif, seperti petani pada masa tanam membutuhkan tambahan dana untuk pembelian bibit dan menggarap lahan, pedagang yang membeli tambahan barang dagangannya, sebagai tambahan modal kerja untuk pengusaha yang mendapatkan proyek baru atau toko emas yang membutuhkan modal kerja tambahan untuk menambah stock perhiasan emasnya.
6. Pada umumnya kelompok masyarakat yang gemar berinvestasi dalam bentuk emas

Jika dibuat dalam persona, maka pengguna jasa gadai dapat digambarkan sebagai berikut :

 

Unique Selling Proposition Bisnis Gadai

Unique Selling Proposition Bisnis Gadai

Dalam bisnis gadai customer journey dimulai dari datang ke salah satu outlet gadai, tentu saja outlet yang bersih, nyaman dan aman menjadi salah satu faktor dalam pengambilan keputusan bagi calon customer. 

Meskipun sisi tangible ini penting, namun tidak dominan bagi keputusan customer di bisnis gadai. Untuk nasabah gadai terdapat beberapa faktor intangible yang lebih besar perannya, yaitu kecepatan, kemudahan dan keramahan.  Atribut ini menjadi Unique Selling Proposition dalam persaingan industri pergadaian.  

Layanan yang Cepat. Bisnis gadai merupakan industri keuangan lending seperti Perbankan, Koperasi Simpan Pinjam dan BPR . Salah satu diferensiasi yang membedakan antara jasa gadai dengan perusahaan lending lainnya adalah pada kecepatan dan kemudahan proses kredit. Nasabah yang datang ke jasa gadai memiliki ekspektasi akan mendapatkan layanan yang mudah dan cepat, tidak layanan yang memerlukan banyak prosedur.

Proses yang Mudah. Kemudahan persyaratan dan kecepatan proses pemberian uang pinjaman menjadi competitive advantage bagi bisnis gadai dibandingkan dengan bisnis lending lainnya. Kemudahan dan kecepatan juga merupakan customer needs dalam bisnis gadai. Customer yang datang ke outlet gadai memiliki ekspektasi pinjamannya akan segera dicairkan dalam hitungan waktu “menit-an”, sehingga kredit yang dicairkan dalam waktu “jam-an” dirasakan lama. 

Namun pada perkembangannya, perusahaan gadai konvensional juga menghadapi tantangan dalam hal kecepatan dan kemudahan proses dengan munculnya financial technology peer to peer lending. Proses pemberian kredit menjadi lebih cepat dan lebih mudah karena transaksi dapat dilakukan hanya dengan menggunakan smart phone tanpa ada proses face to face.

Layanan yang Ramah. Fintech dapat mengungguli jasa gadai dalam hal kecepatannya namun layanan face to face memiliki keunggulan dalam hal customer intimacy. Salah satu sisi khas dari jasa gadai adalah hubungan baik antara Penaksir dengan Nasabah, hubungan yang dimulai dari Penaksir yang ramah dapat membangun rasa percaya bagi nasabah dalam menitipkan asset berharganya.

Keberhasilan  membangun hubungan baik ini sangat penting perannya dalam mendapatkan nasabah baru dan juga mempertahankannya. Nasabah juga akan menjadi referral melalui word of mouth marketing.

Taksiran yang Optimal. Dalam bisnis gadai nilai taksiran dan uang pinjaman yang optimal atau sesuai dengan harapannya merupakan faktor yang juga sangat penting. Pra kondisi untuk optimalnya taksiran ini adalah Expertise yang dimiliki oleh Penaksir dan penetapan Harga Pasar untuk barang jaminan yang diterima baik emas maupun non emas yang baik. Taksiran yang optimal merupakan awal dari terbentuknya uang pinjaman dan menjaga asset tetap sehat.