marketing communication

Marketing Communication

Peter Drucker menyebutkan bahwa marketing bertujuan untuk “to create, keep and satisfy the customer”, salah satu bagian dari marketing tersebut adalah aktifitas marketing communication, dimana perusahaan mempromosikan produk dan layanan yang ditawarkan kepada konsumen. 

Bagi bisnis gadai untuk memenangkan persaingan juga perlu memberikan layanan yang berbeda, misalnya dengan menerima buka layanan pada malam hari,  adanya delivery service barang jaminan, diskon atau tarif khusus untuk segmen yang spesifik. Misalnya tarif khusus untuk pensiunan atau diskon bunga untuk korban bencana alam akan menciptakan unique services dan menciptakan brand yang memiliki perbedaan (distinctive brand) dibandingkan pesaing di benak konsumen. 

Untuk menciptakan distinctive brand, Maxi-Cash pawnshop Singapura menyatakan dirinya sebagai Singapore’s trusted new gold jeweller and preloved luxury goods retailer. Ar Rahnu pajak gadai dari Malaysia menyatakan dirinya sebagai pajak gadai yang cepat, aman dan Amanah. Sementara Cash Converter Australia menyatakan dirinya “we make more of the things you want possible”.  

Di Indonesia Pegadaian memiliki tagline “mengatasi masalah tanpa masalah” dan Pusat Gadai Indonesia menyebut dirinya “gadaikan dengan rasa aman”.

Jasa gadai harus memilih target marketnya, perusahaan yang berusaha untuk menarik customer dalam segmen yang terlalu luas dan terlalu banyak produk yang ditawarkan akan menghadapi tantangan dalam menyampaikan marketing communication-nya. Dengan memilih target yang spesifik maka perusahaan akan lebih baik dalam mendisain pendekatan yang cocok dengan kebutuhan dan harapan dari target market.

Misalnya untuk produsen mobil Lexus yang memilih segmen high end, marketing communication yang akan dibangun adalah  status sebagai orang sukses bukan pilihan sebagai alat transportasi yang irit bahan bakar dan murah.  Lexus tidak akan masuk ke pasar low MPV sekelas Avanza, karena berada pada segmen yang sangat berbeda dan akan sulit melakukan marketing communication-nya jika membuat produk untuk low MPV.  

Grant Leboef dalam bukunya myths of marketing menjelaskan bahwa bagi perusahaan yang menantang pemimpin pasar, untuk berhasil harus menetapkan target market yang lebih spesifik. Melayani segmen pasar yang lebih sempit akan memungkinkan perusahaan dapat membuat Unique Selling Proposition dan memiliki brand yang kuat. 

apa yang diharapkan nasabah gadai ?

Keunggulan Bersaing Dalam Jasa Gadai

Apa yang diharapkan oleh calon nasabah sebelum menggunakan jasa gadai ? pada umumnya nasabah mengharapkan hal sbb. :

• Instant Cash, Customer yang datang ke jasa gadai adalah orang yang membutuhkan dana segera bisa dipakai. Tidak seperti nasabah perbankan yang meminjam untuk kebutuhan jangka menengah atau jangka panjang.  Nasabah gadai membutuhkan dana darurat (emergency funds) dan jangka pendek (bridging loans), baik untuk tujuan konsumtif maupun produktif.  Nasabah menginginkan proses layanan yang cepat. Kecepatan layanan adalah competitive advantage bagi jasa gadai.

• Simplification, customer memutuskan untuk menggunakan jasa gadai karena  tidak memerlukan banyak persyaratan dan tidak perlu prosedur yang panjang. Jika dalam transaksi digital layanan “one click” merupakan suatu keunggulan maka dalam layanan gadai konvensional, persyaratan yang sederhana cukup dengan mengisi satu formulir aplikasi dan menyediakan foto kopi KTP (identity card). 

• Online to Offline (O2O), dengan berkembangnya layanan digital maka layanan O2O atau omni channel menjadi keharusan. Nasabah terlebih dahulu dapat mengajukan aplikasi kredit melalui website dan mendapatkan nilai taksiran atas barang jaminannya sebelum datang ke outlet. Penyerahan barang jaminan dapat dilakukan di salah satu outlet atau pick up point yang disepakati.

• Intimacy, menjadi sahabat yang mau mendengarkan disaat customer mengalami masalah keuangan merupakan atribut  yang sangat penting dalam layanan jasa gadai.  Faktor Trust terhadap Penaksir dapat menjadi faktor switching cost yang mahal bagi customer untuk pindah ke layanan jasa gadai lainnya. 

Intimacy tidak hanya efektif membangun loyalitas tetapi juga merupakan lawan dari efficiency  yang ditawarkan oleh pinjaman aplikasi peer to peer . Fintech dapat mengungguli jasa gadai dalam hal kecepatan, namun layanan face to face memiliki keunggulan dalam hal customer intimacy. 

fraud karena gaya hidup

Fraud

Kembali ke teori klasik yang disampaikan maslow, kalau urusan makan dan rumah sudah selesai, kebutuhan aktualisasi diripun mulai muncul. Aktualisasi diri yang berlebihan akan mengarah pada perilaku korup.

Karyawan yang punya gaji sekitar Rp. 7 juta, sudah punya 2 anak, punya kredit rumah dan ambil kredit mobil innova. Medsosnya dipenuhi foto liburan, isteri hanya ibu rumah tangga. Pastilah penghasilan dibandingkan biaya sudah minus setiap bulannya. 

Darimana uang untuk menutupi selisih pendapatan tersebut ? orang dengan kondisi seperti ini akan sangat mudah terjebak iklan investasi bodong. Investasi dengan janji return yang fantastis, mulai berhutang di pinjol. Tentu saja setelah semua fasilitas hutang seperti kredit karyawan, kredit bank dan koperasi.

Pada tahap berikutnya, karena dikejar kejar hutang pinjol dan candu main judi online, karyawan mulai mencuri uang perusahaan. Disinilah mulainya kasus menaikkan nilai valuasi barang jaminan untuk mendapatkan uang pinjaman tidak wajar, kredit fiktif atau tahan pelunasan. 

Jack bologne menyampaikan teorinya yang dikenal dengan GONE theory, fraud disebabkan adanya Greedy, Opportunity, Need dan Exposure. 

Salah satu faktor pendorong orang melakukan fraud adalah sikap greedy (serakah). Gaya hidup dan aktualisasi diri yang berlebihan bisa menjadi sumber dari sikap serakah ini. Namun Fraud tidak akan terjadi jika tidak ada kesempatan. Perusahaan harus membangun sistem internal control yang memadai untuk mencegah terjadinya fraud.

                                            Sumber : survey ACFE,2016.